Главная / Пошив одежды / Манипуляции в семейных конфликтах и ссорах. Манипуляции как причины возникновения конфликтной ситуации

Манипуляции в семейных конфликтах и ссорах. Манипуляции как причины возникновения конфликтной ситуации

А. Маслоу, автор теории самоактуализации, дал описание наиболее полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Она способна объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение; готова без сверхкритичности принять людей и природу; обладает простотой и естественностью поведения; стремится работать на высокопрофессиональном уровне; независима в суждениях, уверена в себе и имеет потребность как в общении, так и в уединении; сохраняет свежесть чувств и восприятия; способна на переживания самого высокого уровня; открыта к людям, к миру в целом, способна к состраданию и симпатии; поддерживает глубокие отношения с окружающими; демократична в поведении; обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства; склонна к доброжелательному юмору; способна к творчеству.

Маслоу интересовался прежде всего здоровой личностью, его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию – систему манипуляции. «Манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением». Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку-актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей. Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (табл. 3.2).

Человек не рождается Манипуляторам. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает он эту способность бессознательно.

Можно выделить четыре основных манипулятивных системы.

Таблица 3.2.

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

Актуализаторы	Манипуляторы
1. ЧЕСТНОСТЬ (прозрачность, искренность, аутентичность). Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют сердечность, выразительность	1. ЛОЖЬ (фальшивость, мошенничество). Используют приемы, методы, маневры. «Лома ют комедию», разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление
2. ОСОЗНАННОСТЬ (отклик, интерес, жизненаполненность). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать свое мнение о произведениях искусства, о музыке и всей жизни	2. НЕОСОЗНАННОСТЬ (апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них «туннельное видение», т.е. видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать
3. СВОБОДА (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свой потенциал. Они- хозяева своей жизни, субъекты	3. КОНТРОЛЬ (закрытость, намеренность). Для них жизнь - это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть планы от своего оппонента
4. ДОВЕРИЕ (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь	4. ЦИНИЗМ (безверие). Не доверяй никому - ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: те, кого контролируют, и те, кто контролирует

Активный Манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, принимая роль полного сил. Обычно привлекает к этому свое общественное положение (родитель, старший брат, учитель, начальник). Он играет «попирающего» и достигает удовлетворения, обретая контроль над другими людьми, но зависим в своем удовлетворении от чувства их бессилия. Он применяет технику учреждения прав и обязанностей, табелей рангов и т. д., дергая людьми как марионетками.

Пассивный Манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному Манипулятору. Он прикидывается беспомощным и глупым и разыгрывает из себя «попираемого». В то же время пассивный манипулятор выигрывает посредством поражения. Позволяя активному Манипулятору думать и работать на него, он в определенном смысле побеждает «попирающего» своей вялостью и пассивностью.

Соревнующийся Манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть, третьего не дано. Для него жизнь – это битва, где все остальные люди – это соперники или враги, реальные или потенциальные. Он колеблется между методами «попирающего» и «попираемого», и поэтому может рассматриваться как нечто среднее между пассивным и активным Манипулятором.

Четвертая (основная) форма манипулятивной системы – этосистема безразличной манипуляции. Манипулятор играет роль безразличного, ни на что не надеясь и пытаясь ускользнуть, устраниться от контакта с партнером. Его ключевая фраза: «Мне наплевать». Он относится к другому человеку как к неживой кукле. Его методы также то пассивны, то активны. Его секрет, безусловно, в том, что ему вовсе не наплевать, иначе бы он не продолжал свои манипуляции. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером тому служит игра в «угрозу развода», когда Манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку Манипулятор ведет себя с другим как с неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности в нем самом. Вот почему называют его отношение к окружающим самоуничтожающим.

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается и манипуляторам, и актуализаторам. Но, несомненно, конфликты у тех и других разные. Актуализатор рискует собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получает шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны, они подобны грозе, возникающей естественно и служащей действительному разрешению назревшей проблемы и эмоциональному облегчению. Манипуляторы же устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит из-под контроля.

Например, исследования преступников, совершивших особо жестокие действия, показали, что среди них можно выделить два типа. Преступники первого типа не контролируют себя, не испытывают сожалений и считают правомерными свои действия по отношению к жертвам их преступлений. Преступники второго типа напротив, характеризуются гипертрофированным самоконтролем. Парадоксально, но наиболее жестокие преступления были совершены чрезмерно контролирующими себя субъектами, которые прежде всегда вели себя необыкновенно мягко, терпеливо и неагрессивно. Долго копившееся раздражение, недовольство переходило у них в бешенство, разряжалось с необыкновенной жестокостью. Совершив преступление, они после этого испытывали жестокие муки совести... до следующего раза, когда их «доведут» до потери контроля. Это – два из многочисленных типов манипуляторов.

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше. Впрочем, в каждом из нас сидит и актуализатор, и манипулятор – думайте сами, кто и когда одерживает верх и что из этого получается...

Если двое во всем соглашаются друг с другом, это значит, что один из них - лишний.
Гилберт Адэр. Мечтатели

Любой конфликт - это осознанная (когда противник сознательно выводит вас на конфликт, чтобы иметь моральное оправдание переходу в силовую фазу) либо неосознанная манипуляция.

Простой тест на подверженность манипуляциям - назовите свой любимый цвет. Отвлекитесь буквально на секунду и назовите.

А теперь опишите в нескольких словах, почему этот цвет для вас любимый. Это могут быть какие-то примеры (оранжевый - цвет апельсина) или это могут быть ваши эмоции (голубой успокаивает).

Если в качестве любимого цвета вы назвали красный, фиолетовый или зеленый и не смогли быстро и легко обосновать, почему этот цвет вам нравится, то, скорее всего, вы сильно подвержены манипуляциям.

Дело в том, что чем менее вы соответствуете стереотипам (а вышеназванные цвета лидеры по популярности), тем сложнее манипулировать вами. Это означает, что если вы назвали, скажем, черный цвет, то ваши реакции чаще, чем у других людей, не будут соответствовать провокации. Это словно поздороваться и протянуть руку индийцу или тибетцу, у которых принято здороваться, складывая ладони у груди, - ответной стереотипной реакции не последует.

Выше я перечислял 10 ключевых манипуляций и соответствующие им стереотипы. Там же были названы основные принципы противодействия этим манипуляциям. Вкратце: достаточно знать об этих стереотипах, не придерживаться их и пользоваться техникой «здесь и сейчас» для осознанного восприятия ситуации.

Также не лишним будет обращать внимание на собственное состояние. Если вы настроены негативно, то встреченного вами человека выбудете оценивать негативно. Если позитивно, то наоборот. Мы есть то, что мы думаем (чувствуем), и наше восприятие действительности очень сильно зависит, от того, что мы думаем (чувствуем).

Думая о встреченном человеке «Я тебя сейчас порву» и вызывая чувство ярости, можно одним только взглядом продемонстрировать свой настрой. Точно так же можно думать о чем-то хорошем и транслировать спокойствие и благожелательные эмоции, чтобы ваш визави понимал, что вас его манипуляции не трогают.

Чтобы эффективно противодействовать манипуляциям, слушайте то, что вам говорят или о чем вас спрашивают, а не то, что, по вашему мнению, имеется в виду. В этом вам также поможет техника «здесь и сейчас». Если вы до сих пор ее не освоили, есть повод вернуться ко второй части и повторить.

Далее даны несколько конкретных техник противодействия манипуляциям. Остальные рекомендую поискать самостоятельно.
Есть достаточно много способов противодействия манипуляциям. Самый очевидный - не общаться с теми людьми, с которыми вам не нужно общаться.

Вам нужно избавиться от привычки обязательно отвечать на любой вопрос и откликаться на любое обращение к вам. Эта привычка основана на нашей ложной уверенности, что если кто-то с нами начал разговаривать, мы должны ответить и должны реагировать на все, что нам говорят. Не должны.

Поэтому вы можете или вообще не отвечать, или отвечать: «нет», «не знаю», «не понимаю», «не буду», «не хочу» - и не вступать в разговор. Однако, если вы уже вступили в разговор или вас вынудили вступить в беседу, вот конкретные техники, как закончить словесный конфликт вашей победой.

1. «Ведущий - ведомый». Это ключевая техника, которой чаще всего будет пользоваться нападающий. А что ему можно, то и вам не зазорно.
Суть данной техники заключается в том, чтобы всеми доступными способами поставить оппонента в подчиненное, ведомое положение. На улице начинается применение данной техники с элементарного:

Или пример с «поздороваться и протянуть руку», который я уже приводил. Как только вы подошли или протянули руку в ответ, вы уже чуть-чуть согнулись. Затем вас будут прогибать бесконечными, часто неадекватными вопросами и наездами («Ты че по нашей улице ходишь?»). Поэтому ваша задача - перебить данную технику своей аналогичной. То есть поставить оппонента в ведомое положение, например, ответив:
- Друг, спешу, сам подойди.
Если подошел, то перехватываем инициативу:
- Здорово! Ты местный? Слушай, дай пять рублей, на маршрутку не хватает.
- Здорово! Слушай, есть закурить? А то уши уже в трубочку сворачиваются.
И так далее. Как только оппонент попытается «забрать подачу», отнимайте ее. Основа уже известная - говорить больше, лучше, быстрее.
В применении данной техники может помочь прием «отзеркаливание». Существо данного приема заключается в имитации поведения манипулятора. Если человек разговаривает с вами быстро и радостно, вы отвечаете ему в такт. Если он предлагает вам что-то - вы предлагаете в ответ. Если спрашивает - отвечаете и спрашиваете его. Если предлагает что-то купить, предлагаете купить ему что-то у вас. 4
- Эй, друг, подойди, че скажу.
- Друг, спешу, сам подойди.
- Да че тебе, в падлу?
- А тебе че, в падлу?
- Закурить есть?
- Было бы неплохо дунуть. А у тебя есть? Может одну
на двоих потянем?
Основная ошибка данной техники - сваливание в пародирование, когда собеседник видит в вас плохую копию себя и понимает, что над ним издеваются. Нужно именно «зеркалить» оппонента

2. Уже знакомая вам техника «Всегда „Да!"». В конфликтной ситуации ее нужно применять с крайней осторожностью, чтобы не признать за собой всевозможные грехи, которые вам припишет оппонент. А основа такая же: соглашаетесь с оппонентом в начале вашей реплики, переворачивая это согласие с ног на голову в продолжении.
Пример:
- Дай 20 рублей на проезд!
- Конечно дам... завтра, сегодня у меня нет.
- Ты че, издеваешься?
- Только если над собой. Посмотри на меня - 30 лет, а нет 20 рублей одолжить хорошему человеку.
Дополнением к данной технике послужит прием «завтрак». Вы его прекрасно знаете и не раз встречались с его применением Заключается он в том, чтобы «кормить завтраками» оппонента. Вы все ему дадите: деньги, сигареты, телефон, ключи от квартиры, но потом - через час, завтра, позже. Потом, в общем

3. «Игра в дурака». Об этом способе противодействия манипуляции я уже упоминал Заключается он в том, чтобы постоянными уточнениями заставить собеседника высказать то, что он действительно имеет в виду, а не пытается вам продемонстрировать.
- Вы же понимаете, что каждой женщине нужен фен...

Не понимаю - зачем каждой женщине фен? Если, например, женщина лысая, зачем ей фен?
- Ну, лысым, может, и не нужен, но у вас красивые длинные волосы, вам же нужен фен?
- Я прекрасно их высушиваю полотенцем. Зачем мне фен?
- А если вы куда-то спешите и вам срочно нужно высушить волосы?
- Я просто не буду мыть голову, если мне нужно куда-то спешить. Зачем мне куда-то спешить с мокрой головой?
Собеседник пытается вас убедить, что вам нужен фен, хотя на самом деле ему нужно этот фен продать вам. Своими вопросами вы загоняете его в тупик, ведь признать, что ему нужно просто продать вам фен, он не может.
Или пример, который я уже приводил в главке про азы ораторского мастерства:
Есть закурить?
- Есть? Закурить? Это как - покушать и подымить, что ли? Я бы сейчас курицу пое; ?
Обратите внимание: при использовании данной техники вы словно находитесь в ведомом положении, но это лишь иллюзия. Главное - не заиграться и не свалиться с грани, на которой вы балансируете. С одной стороны издевка, с другой - демонстрация собственной тупости.
При использовании данной техники не нужно "Представляться тупым или недалеким, издеваться над оппонентом. Представьте, что вы марсианин, который слышит только то, что ему говорят, без вкладываемого в слова смысла. Разумеется, вы искренне не понимаете собеседника, но стараетесь понять, задавая наводящие вопросы.

4. «Игра в туман». Эта техника напоминает предыдущую и состоит в том, чтобы не отвечать на критику и не реагировать на агрессию. Вы не обращаете внимания и проходите сквозь них, как сквозь туман. Вы внимательно слушаете то, что говорят, и не пытаетесь возразить или оправдаться, а соглашаетесь, что для оппонента ситуация выглядит именно так, как он ее описывает.

Это не просто соглашательство, вы согласны не с оппонентом, а с тем, что оппонент думает именно так, когда он говорит. Типовые реплики:
- Да, у тебя действительно могло сложиться такое мнение.
- Конечно, ты можешь делать такие выводы.
- Да, у тебя есть право так думать.

5. «Заезженная пластинка». Еще одна весьма эффективная и простая техника. Повторяйте много раз одно и то же, не отвлекаясь на отговорки. Вместо того чтобы дискутировать, спорить, аргументировать, просто повторяйте одно и то же послание разными способами, пока не донесете его до оппонента.

Вы не позволяете увести себя в сторону от обсуждаемой позиции, не защищаетесь, не оправдываетесь. Вы соглашаетесь со всем, что не нарушает вашей позиции в аргументах оппонента. Пусть он высказывает любую чепуху, в ответ вы говорите: «Вы правы, такое бывает».
Единственное, на чем вы настаиваете, так это на своей позиции. Тем самым оппонент оказывается в противоречивой ситуации: вы все время с ним соглашаетесь (но только в том, что в данный момент является второстепенным) и лишь в «малом» (но важном для вас) ведете свою линию. Пример:
- Дай телефон позвонить!
- Я бы дал, но нету.
- Мне на минуту, при тебе!
- Я понимаю, что тебе нужно позвонить, но у меня нет телефона.
- А что у тебя в кармане?
- Я ж говорю, нет у меня телефона.
- А что тогда в кармане?
- Телефона там нет.
- Дай я сам посмотрю!
- Нет там телефона, и смотреть незачем.
- Выверни карманы, покажи, что там!
- Телефона там точно нет.
- Я видел, что ты звонил пять минут назад!
- Тогда телефон был, а сейчас его нету.
- А куда ты его дел?
- Какая разница, раз сейчас его нет?
- А если найду?
- Найдешь, дай мне, а то у меня телефона нету.
- Давай найду!
- Ищи, только не в моих казанах, там телефона нет.
- Ты что, жлоб? Жалко, да?
- Жалко не жалко - все равно телефона нет.
- Че ты как дятел одно и то же твердишь?
- Так ты ж_сам у меня спрашиваешь постоянно телефон, а у меня его нет.
Обратите внимание: атакующий использует самые разные способы - пытается перевести разговор в другую плоскость, угрожает, пытается вынудить защищающегося оправдываться, но защищающийся раз за разом гнет свою линию. В итоге нападающему остается одно из двух - либо переводить конфликт в силовую фазу, что сложно, так как нет явного основания для этого, либо оставить защищающегося в покое.
Если вы хоть где-то дадите слабину, например в этом моменте:
- А куда ты его дел?
- Какая разница, раз сейчас его нет? Другу отдал, - Оппонент сразу же зацепится и переведет разговор:
- Какому другу? Покажи? Куда он пошел? Кто вообще твои друзья?

И так далее. Цель оппонента не только получить что- то от вас, например возможность позвонить, а «прожать» вас на выполнение неприятного вам требования, потому что он знает, что если он вас «прожмет» хотя бы на такую мелочь, значит, вы слабее его и он сможет получить все, что есть у вас при себе.

Если он действительно сильнее, то ваш единственный выход не силовое противостояние, а уклонение - в том числе методом «заезженной пластинки», когда вы вроде бы соглашаетесь с оппонентом, но остаетесь на своей позиции.
Еще в использовании техники «заезженной пластинки» важно не показывать страх. Вы беседуете с равным вам, более того, с порядочным оппонентом, который всего-навсего требует от вас того, что вы при всем своем желании не можете ему предоставить. Вы согласны договориться с ним (это не факт, а демонстрируемая вами позиция!) насчет очевидного пустяка и опасаться вам нечего, потому что результат предрешен фактическим состоянием дел.

Завершать применение техники нужно вежливо, без агрессивных высказываний вроде «стоило столько препираться», «я ж говорил..». Достаточно попрощаться и удалиться, желательно в сторону ближайшего скопления людей.

Как видите, техник перечислено не очень много, зато наиболее эффективные. Вместе с тем не премину напомнить поговорку: «Что русскому хорошо, то немцу - смерть». Ищите техники, которые будут эффективно работать именно у вас, с вашим складом ума, с вашим стилем речи, которые будут максимально сочетаться с вашими мыслями, эмоциями и поведением. Любое оружие лучше всего действует тогда, когда оно подобрано под его владельца.

Дополнительно еще раз напомню совет, который уже давал ранее: если с человеком можно не разговаривать, не нужно с ним разговаривать. Это означает: если неприятный, внушающий опасение человек у вас что-то спрашивает, даже самую мелочь - как пройти куда-то, сколько времени, - не включайтесь с ним в диалог. Вежливо, но категорично. Как пройти, вы не знаете, сколько времени, вы не знаете, да и часов у вас нет.

задание

1. Потренируйтесь в применении вышеописанных техник. Попросите родственника или друга потребовать от вас чего-нибудь неприемлемого (например, помыть за него посуду) и с помощью всех указанных техник стойте на своей позиции, не доводя разговор до стадии конфликта
Обязательно старайтесь добавлять шутки, только не в отношении оппонента, а в свой или ничей адрес.
После завершения разговора обязательно попросите у партнера обратную связь: насколько естественным выглядели ваши реплики, насколько ваше поведение соответствовало вашим словам, где вы ошиблись - резко отказали, робко извинились, попались на провокацию перевести разговор или заставить вас оправдываться.

2. Задание для продвинутых. Если вы уверены, что вам это по силам, потренируйтесь в реальной жизненной ситуации. Например, если ваш начальник просит вас поработать в выходной, сделать больше за те же деньги, сами потребуйте у него прибавки к зарплате, а когда он откажет, настаивайте на своем с помощью известных вам техник.

100 р бонус за первый заказ

Выберите тип работы Дипломная работа Курсовая работа Реферат Магистерская диссертация Отчёт по практике Статья Доклад Рецензия Контрольная работа Монография Решение задач Бизнес-план Ответы на вопросы Творческая работа Эссе Чертёж Сочинения Перевод Презентации Набор текста Другое Повышение уникальности текста Кандидатская диссертация Лабораторная работа Помощь on-line

Узнать цену

Одной из важнейших проблем, которая касается конфликтология - это манипуляция . Для того, чтобы разобраться в этой проблеме, следует обратиться к идеям А. Маслоу и Э. Шострома.

А. Маслоу является автором теории самоактуализации . Он дал описание полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Данный процесс и его результат А. Маслоу назвал самоактуализацией . Самоактуализация - это напряженный процесс постепенного роста, кропотливый труд накопления маленьких достижений. Нормально развивающаяся личность способна: 1 объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение, 2 готова без сверхкритичности принимать людей и природу, 3 обладает простотой и естественностью поведения, 4 стремится работать на высоко профессиональном уроне, 5 независима в суждениях, 6 уверена в себе и имеет потребность, как в общении, так и в уединении, 6 сохраняет свежесть чувств и восприятия, 7 способна к переживаниям самого высокого уровня, 8 открыта к людям и миру в целом, 9 способна к состраданию и симпатии, 10 поддерживает глубокие отношения с окружающими, 11 демократична в поведении, 12 обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства, 13 склонна к доброжелательному юмору, 14 способна к творчеству.

Если А. Маслоу интересовала, прежде всего, здоровая личность, то его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию - систему манипуляции .

Манипуляция - это действия, направленные на “прибирание к рукам” другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что создается впечатление, будто человек сам управляет собой. Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и желаниям, но является желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека - манипулятора в противовес человека - актуализатора . Для манипулятора характерны: 1 ложь себе и другим, 2 неосознанность жизни, 3 автоматизированность, ведущая к апатии и скуке, 4 контроль, закрытость, намеренность, 5 цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими людьми. Но чем больше манипулятор управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие корыстной игры.

В конфликты с людьми вступают как актуализаторы так и манипуляторы , но несомненно, конфликты у них разные. Актуализаторы рискуют собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получают шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны и служат действительному разрешению проблем и эмоциональному облегчению. Манипуляторы намеренно устраивают или избегают конфликтов, конфликты служат им для достижения определенных выгод, конфликты носят деструктивный характер, они отягощают ситуацию.

Впрочем, в каждом человеке сидит и актуализатор и манипулятор , стоит думать, кем и когда быть. Опытный переговорщик должен уметь видеть манипулятивные приемы и противостоять им.

«Самоактуализация - не миг, когда нас озаряет высшее блаженство. Не стоит ожидать, что во вторник в четыре часа пополудни зазвучат фанфары и вы войдете в сонм богоподобных. Самоактуализация - это напряженный процесс постепенного роста, кропотливый труд накопления маленьких достижений... Люди, которых я считаю самоактуализировавшимися, шли к этому шаг за шагом: они прислушивались к своему внутреннему голосу, они были ответственны и честны перед собой и другими, они много работали. Они познали свою сущность, поняли, кто они есть и что из себя представляют, и не только в высоком смысле своего жизненного предназначения, но и в более простом и житейском» .

Если Маслоу интересовался прежде всего здоровой, расцветающей личностью, то его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию - систему манипуляции.

«Манипуляция - это действия, направленные на "прибирание к рукам" другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением» . Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку-актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутри-личностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей.

Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (см. табл. 3.1).

Табл. 3.1.

б) совокупность способов воздействия на соперника, позволяющих добиться реализации своих целей в конфликте;

в) вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у соперника намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;

г) поддержание высокой самооценки в переговорном процессе;

д) спокойная реакция на эмоциональные действия соперника.

7. Какие из перечисленных ниже способов избавления от гнева разработаны Д. Скотт:

а) визуализация; «заземление»; проецирование; очищение ауры;

б) визуализация; сублимация; проецирование; «заземление»;

в) регрессия; сублимация; визуализация;

г) визуализация; выдержка; сублимация; очищение ауры;

д) сублимация; рационализация; регрессия; визуализация.

8. Первое правило самоконтроля эмоций заключается в:

а) спокойной реакции на эмоциональные действия партнера;

б) переводе темы разговора;

в) отвлечении от ненужной информации;

г) установке на рациональное восприятие соперника;

д) попытке понять мотивы соперника.

9. Второе правило самоконтроля эмоций заключается в:

а) установке на рациональное восприятие соперника;

в) переводе темы разговора;

г) отвлечении от ненужной информации;

д) спокойной реакции на эмоциональные действия соперника.

10. Третье правило самоконтроля эмоций заключается в:

а) поддержании высокой самооценки в процессе общения у себя и у партнера;

б) поддержании высокой самооценки только у себя;

в) поддержании высокой самооценки только у партнера;

г) поддержании высокой самооценки в глазах соперника;

д) поддержании высокой самооценки у себя и всяческое унижение, критика соперника.

Тема 7. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов

Переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника – медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации.

Материал для самостоятельного изучения

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества (см.: Линчевский, 2000, с. 155):

1. Дизъюнктивный (разъединительный).

2. Конъюнктивный (объединительный).

3. Смешанный.

Схематично эти варианты можно представить следующим образом:

где S 1 и S 2 – субъекты конфликта; П – посредник

Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.

В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе, которые представлены в табл. 7.1.

Таблица 7.1

Модели поведения в переговорах

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59).

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

Выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

Уход от темы разговора, острых проблем;

Шутки-высмеивания;

Предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

Имитация решения проблемы;

Альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

Сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

Оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335–336).

Таблица 7.2

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Таблица 7.3

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Манипуляции в семейных конфликтах и ссорах. Манипуляции как причины возникновения конфликтной ситуации

Восстановление пароля